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“农村市场魅力渐显 应突出保障型产品”主题演讲

服务热线:400-6060-805 时间:2011/7/30 11:11:07

7月17日,由中国保险学会主办,保险经理人杂志社承办的“2010年第二届中国寿险发展论坛”及2009年寿险十大经理人颁奖典礼在北京威斯汀大酒店举行。太平洋人寿山东分公司总经理王光剑出席本次论坛并发表题为“农村市场魅力渐显 应突出保障型产品”主题演讲。

以下是王光剑的演讲部分实录:

       王光剑:谢谢主持人,谢谢各位在座的领导和同仁,我想一次成功的论坛离不开两个方面,一是讲者需要勇气,因为他可能会说错话,二是离不开听者,因为听者不仅需要智慧,还需要力量。

  作为分公司的负责人,我想就三四级机构,特别是基层营销网点的日常管理和运营给大家做一个汇报,也是基于我们这次论坛的主题“转变发展方式,实现科学发展”。

  围绕这个主题我想讲三个方面:

  1、调整城乡结构,实施二元化发展战略。

  2、调整产品结构,突出保障型产品的策略。

  3、调整管理结构,实行集约化管理的方略。

在前不久,吴定富主席在中国保险学会年会发表主旨演讲的过程当中,进一步地阐述了这样一种观点,目前城乡保险市场发展还不均衡,广大的农村保险市场还是保险服务的薄弱环节,与城市保险市场相比,农村市场存在产品针对性不强,销售方式单一,服务网络不健全等问题,部分公司甚至简单地将城市保险市场的做法照搬到农村市场,制约了保险对农村市场的保障能力,促进城市保险市场和城市保险市场良性互动,城乡保险市场发展的新格局。  从目前销售主题而言,还显示出这样的特点,城市业务仍然是当前承受保险市场的生力军,占有主导地位,一是城市业务,城市市场是一个高产地,二是我们优质业务的集散地,三是是我们优质保险市场的聚集地,它取决于客户趋向,产品趋向和业务趋向,由此也产生新老公司在城市业务发展过程当中竞争过度,而在农村业务市场上竞争还不充分的一种现实格局。

  从目前的消费主体来看,中高端消费人群仍然是目前各家公司保险消费的主力军,在现有保险客户总体的40%是由不到10%的高收入人进行保险产品的消费的,从另外一个层面也说明,在当前寿险市场当中还存在着潜在大量的消费群体,大量消费群体有待各家进行很好的研究和挖掘。

  在城市业务发展过程当中,其实我们各家公司都面临一种现实的选择和研判,那就是在现在我们整个经济调整过程当中,其实存在着三个方面的发展态势:一是内外结构的调整,二是产业结构的调整,三是区域结构的调整。如果内外结构调整处理的是进出口关系,产业结构调整是处理的生产关系,那么我认为去结构的调整恰恰是在理论发展的关系,在发展过程当中就蕴含着城乡一体化,农村城镇化的无限保险市场商机。因为关注农村保险市场发展就是关注我们保险自身。

  农村市场显示出它自身的魅力:

  1、农村保险地域广泛。

  2、农民保障需求强烈。

  3、农民收入持续提升,这和我们近几年以来国家大力发展三农,解决农村经济这样一种政策导向是密不可分的。

  从有关的资料显示,目前我们整个城市化替代率大概在46%,据专家预言,2010年整个城市化替代率接近50%以上,2015年,现在9亿人的农民人口在未来人口可能要缩减到6亿左右。这就意味着在城市化进程当中,大量的一些属于被土地附着着的农民由于城市化进程加快会转变自身的身份,这也给我们保险客户的选择提供了一种潜在的风险,因此,今天的农民正在成为明天的城市,做今天农村的业务就是为明天的城市业务做好奠基。

  基于这样的基本判断,2009年,我们太平洋寿险山东公司根据山东省的经济情况、区域情况和人口情况,选取了五个地市,涵盖了18个县,18万个自然村进行了问卷调查,从家庭结构来看,县域城镇居民家庭人数以3—5人为主,占家庭结构84%左右,这显示出一种家庭层次,家庭成员较多,既有老人也有孩子,显示出针对家庭的保障产品非常突出。

  从居民职业分布,从县域居民样本职业来看,在家务农的占40.91%,外出打工的占23.56%,经商的占10.39%,这样的数据侧面揭示出,未来针对家庭,附着在外出打工和在家务农的新产品研发需要我们人员很好地思考,如何把农村留守儿童和外出务工人员进行区分,从而提出有针对性的产品解决他们对现实的保险需求,这需要从产品研发角度做更多的探讨和思考。

  从家庭支出种类和重视程度来看,县域居民认为教育最重要的占38.6%,认为日常开支最重要的占37.55%,这样的数据初步地反映出在广大的农村区域,农村家庭仍然把自己的家庭和未来寄希望于自己的孩子,能够望子成龙,望女成凤的传统教育方式和成才方式。因此,对于子女教育金保险产品的一种研发,也应该势在必行。

  从居民养老观念分布来看,调查结果现实县域经济认为要靠子女养老的占比达52.47%,这样一组数据恰恰印证了刚才表述的,在广大农村地区,通过养儿防老的传统观念仍然根深蒂固。我曾经在分公司寻访当中到过一个百万人口的县区,看到一个巨大的广告牌,由政府宣传发布的,写了四句话:“一女家庭请放心,政府送来养老金,生儿生女都一样,未来依然夕阳红”。反映出在广大农村地区这样一种传播的养儿防老的观念根深蒂固已经到了何等程度,尽管经济在发展,科技在进步,市场在开放,但由于方方面面的原因对于未来的养老预期选择仍然摆脱不了传统的家庭观念,养老观念和固有的生老病死的惯性思维。同时从另外一个层面反映出,我们各家保险同仁对商业养老保险的介入来解决解决传统养老的一种观念又是何等的迫切。

  从居民服务期许来看,大概64.46%人员对保险理赔充满期待,这反映出我们在内部运用管理,市场宣传,销售过程中对整个销售以及售前、售中、售后的过程管理应该引起更多的思考。从这样一种调查结果来看,目前制约农村人数保险发展的制约因素有几个方面:

  1、缺乏开发农村市场的驱动力;

  2、产品不能满足农民切身需要。

  3、农村寿险人才相对缺乏。

  农村业务发展过程当中存在的挑战和面临的机遇是国家关注三农保险,三农保险已经初步形成了多样化格局,推进“三农”保险已经成为各家公司下一步发展的重头戏。

  在农村业务发展过程当中也有很多市场先行者,包括国寿、太平洋、平安也做了很多尝试和努力,也做了探索。对山东这样典型的经济大省、人口大省,山东总人口450万,70%的人口是农业人口,在120多个县区,将近300多个网点当中,国寿、太保以及其它平安机构已经涉及四级机构,还有的在发展五级机构。山东太保而言,四级结构的县级营销服务部290个。在进行差异化的管理当中,农村市场要进一步整合乡镇网点的资源,巩固和提升自身的优势,同时要不断突破县域市场,同时在巩固县域市场的过程当中要采取差异化的发展策略,创新发展模式,通过多种策略共存,应对竞争和市场化的需要,实现农村和城市业务的和谐发展。

   我们认为产品最能体现人性化关怀和人文思想的产品,作为产品一定要把人的自然属性、社会属性和现实属性导入和植根于产品当中去,进而通过销售人员专业化能力,专业化品牌的影响,通过产品来体现自然属性和社会属性的两重特质。从自然属性而言,春生夏长,秋收冬藏,生老病死这样一种各个是任何人都无法回避和避免的,因此,根据太保寿险产品发展的战略,我们在产品品牌方面提出了人生四季有保障真幸福这样更加贴近大众生活和大众保险需求的概念,以期在销售队伍当中对产品品牌有更加切身的认识和了解。

  在产品组合方面,根据生老病死的规律把它分为少儿阶段,起步阶段,结婚有子和接近退休的阶段,进而更新相关的产品。在产品系列方面通过两全保险,年均保险,意外保险等提供一揽子解决方案,使客户面对不同产品,可以满足不同角度,不同需求,不同层次的客户需求。

  以体现客户为导向的产品开发,体现透明公正的银保关系,体现便捷及时的理赔服务,体现明确的产品感知的品牌策略。

  产品品牌策略上体现出六个方面的细分:一是区隔市场;二是区隔客户;三是区隔队伍。四是区隔政策;五是区隔培训,细分和区隔产品,我们始终认为销售能力的提升离不开销售关系的建立,而客户对培训产品以及政策是整个销售关系链条当中不可或缺的重要组成部分,这种销售关系当中不管的优化、完善和提升,是决定一个团队组织和公司销售能力是否得到持续提升的保证和基础。

     谢谢!

  王光剑:我想对于太保公司而言现在经营的战略是可持续的价值增长,从可持续价值增长角度而言,公司的经营一定是一个长期发展的过程,在这样的一个过程当中,要处理好城市业务与农村业务、趸交业务与期交业务,保障性业务和投资理财性业务是客户在协同当中需要平衡的。现在农村地域广泛,分布较散,的确存在作业成本较高的问题,但随着整个中国经济的发展,特别是城市化进程的发展,现在一些低端客户和中端客户可能就是未来我们各家公司经营中的中高端客户,它有一个市场渐变和业务升级的过程,这就需要公司做出当前和长远的分析、判断和抉择。

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